这两年我接触了很多海外云计算项目，印象最深的是这类场景：本地强势IT企业（比如运营商、IDC和集成商），会招标采购数百万美元的软件和硬件，试图自建一个公有云。

作为云计算资深从业者，我看到那些招标需求，就能预判项目一定会失败——因为投标的供应商，根本不具备提供公有云核心能力的实力。

在公有云从业者看来，这些项目的招标需求甚至有些可笑。这就好比一个不懂数学的面试官，招聘数学老师时，给应聘者出的考题居然是演奏音乐简谱，方向从一开始就错了。

这些招标项目，应标方大多是软件厂商、硬件厂商和系统集成商。这些供应商从未成功运营过公有云，自然也不可能帮客户实现真正的公有云业务。偶尔也会有公有云厂商参与应标，但同样难逃失败命运：这类项目的营收仅数百万美元，根本无法吸引云厂商高管投入精力，负责支持项目的往往只是几名普通员工，而普通员工很难掌握公有云的完整运营流程，无法支撑项目落地。

如果项目建设前，客户已预约了大量IT客户，这类项目最终可能变成“拥有公网连接能力的私有云”，在存量客户完成上云后便陷入沉寂；但更大概率是，公有云建成后无人问津，一堆硬件和机柜长期闲置，最终沦为沉没成本。

更值得关注的是，这些客户往往在上一个项目失败后，会重新启动招标，但招标文件依旧聚焦于“购买软件”“购买硬件”“购买集成服务”，没有跳出固有思维，最终还是会重蹈覆辙。下文将详细说明，公有云的建设和运营，远不止这几类工作。

我写下这些，并非要嘲笑客户的决策失误，而是透过这些失败案例，看到了潜在的市场需求——公有云，其实还有另一种可行的业务模式。

2. 公有云的新业务模式

《黑神话-悟空》中有两个经典绝招：一个是“法天象地”，能让玩家变成顶天立地的庞然大物；另一个是“身外身法-分身术”，能制造无数个能力相近、可自主活动的分身。

现有的公有云业务模式，更像是“法天象地”：一家企业独揽整个产业链，云厂商自行承担IT资源采购成本，在全球部署团队，独立完成公有云的全部运营工作。

这种模式的优点是能独享全部收益，但缺点也同样突出：人力成本高昂、资源负担沉重，且增长乏力。目前这种模式的最大赢家是AWS和Azure，在“先到先得”的市场规则下，其他云厂商只能缓慢追赶，甚至需要祈祷先行者出现重大失误，才能获得突围机会。

剔除AI算力云的影响，各大云厂商的营收增速都在放缓甚至停滞，这也从侧面印证了：现有公有云业务模式，已经缺乏持续增长的潜力。

我们不妨换个思路：中国公有云厂商与海外本地运营商、IDC、集成商结成合作伙伴，共同建设、联合售卖公有云。这种模式，更像是“身外身法”——每个在本地部署的公有云节点，都是公有云厂商核心能力的复制与延伸。

具体分工清晰明确：本地合作伙伴负责采购IT资源，完成本地销售和个性化服务；云厂商则提供所有可远程、通用、多云复用的能力，包括但不限于技术支持、产品输出、规划指导、运营经验、人员培训、促销方案、实施手册及在线支持。这种模式下，大部分风险和收益由本地合作伙伴承担，云厂商只需投入人力成本并提供品牌授权，就能实现轻资产布局。

纯互联网履历的云计算从业者，可能会觉得这种模式陌生甚至“愚蠢”，但那些从业超过20年、经历过设备和软件销售黄金时代的从业者，对这种模式却十分熟悉。本地合作伙伴拥有极强的灵活性和广泛的本地人脉，一旦获得公有云的专业赋能，不仅能将传统硬件客户迁移到云上，还能凭借本地化优势，抢夺各大公有云的现有客户。

3. 共建公有云的方案概述

公有云厂商与本地合作伙伴共建公有云节点时，需要双方协同完成五大类核心工作，缺一不可。

第一，做好云平台战略规划。由云厂商与本地合作伙伴协作推进，明确云平台的目标客户群、设计管理考核目标、筛选适配的云产品品类、制定合理的产品价格等，为项目落地奠定基础。

第二，保障技术可行性。技术的远程研发和维护工作由公有云厂商主导，本地合作伙伴配合完成当地施工、硬件维护等落地性工作，确保技术方案贴合本地实际需求。

第三，推进产品宣传与推销。公有云厂商提供通用宣传素材和销售培训，本地合作伙伴投入销售和现场实施人员，与客户面对面沟通，精准对接需求、推进签单。

第四，做好客户服务与技术支持。公有云厂商的全球服务团队，负责解答客户的通用需求；本地合作伙伴主导具体客户的个性化支持，提升客户体验和留存率。

第五，强化资源运营工作。这是与云平台盈利最相关的核心工作，包括用量统计、资源复用、管理调度、优化资源需求或缩减资源用量等，核心目标是提升资源利用率、降低运营成本。

事实上，建设公有云节点的核心，并非技术问题，而是做好产品筛选、销售支持、投入产出分析，同时控制好人力成本。

公有云拥有数百款产品，每一款都看似“炫酷”，但背后的资源成本、研发成本和学习成本极高。本地合作伙伴的核心需求是快速、简单地开展销售工作，因此云厂商必须深入分析目标客户需求，大幅删减非必要产品，聚焦核心、高需求品类。

我每次参与公有云节点规划，都会花费大量精力研究产品售价和预期销量，进而分析节点的资金投入、销售策略、成本回收周期及预期盈利，确保项目具备商业可行性。

此外，本地合作伙伴仅能提供销售和现场实施人员，公有云厂商需复用全球人力资源，完成所有可远程开展的工作，无需让本地合作伙伴招聘技术团队——本地合作伙伴缺乏识别、招揽技术人才的能力，若为技术团队支付高额薪资，会直接导致本地云节点亏损；而复用云厂商已有的成熟团队，不仅成本可控，人员能力也更稳定。

需要强调的是，这并不意味着云厂商要为合作伙伴和客户提供无限度支持。云厂商只需提供常规通用支持即可，这属于低成本的人力复用；若本地合作伙伴有复杂支持需求，可向云厂商购买原厂技术支持，实现双赢。

4. 云厂商的客观困难

上文描述的合作伙伴需求、业务模式及方案，逻辑上完全自洽，但现实中，我们很少看到有人宣传这种模式，更多的是一些宣传炫酷却最终烂尾的项目。核心原因在于，公有云厂商面临着一些客观困难——但在我看来，这些困难并非无法解决，本质上只是对一家常规公司的常规能力要求。甚至可以说，云厂商通过承接这类本地共建项目，反而能倒逼团队提升工作效率。

第一，缺乏可行的投入产出规划。云厂商若想说服本地合作伙伴投入资源建设云节点，必须提供清晰、可行的投入产出规划。但目前很多云厂商缺乏这种规划能力，建设新节点时盲目跟风，对节点盈利没有明确预期。面对这样“糊涂”的项目，本地合作伙伴自然不敢轻易投资。

第二，产品线与销售线协同不足。云产品要成功售出，离不开产品线与销售线的密切配合。我曾分享过很多支持销售的案例，这并非难以完成的工作，但现实中，很多云厂商自雇的销售人员都难以获得产品技术人员的有效支持，更不用说本地合作伙伴的销售人员，其处境只会更艰难。

第三，资源浪费严重，盈利效率低。公有云产品的运营质量直接决定利润高低，但目前很多云产品存在惊人的资源浪费。不少客户抱怨，采购云产品比自己搭建服务贵好几倍，但这些差价并非“利润附加值”，也没有上缴公司，而是在中间环节被浪费掉了。对于自己掏钱买硬件、租资源的本地合作伙伴来说，这种级别的资源浪费是绝对无法接受的。

第四，投入门槛过高。大部分云厂商因产品线繁杂、对成本不敏感、内部协调成本高，新建一个节点至少需要采购上千台服务器，投入资金巨大。而本地合作伙伴面对这类探索性项目，往往不敢一次性投入数千万美元，导致项目难以启动。

其实，本地合作伙伴并非不愿意投资建设、售卖公有云节点，他们真正需要的是“明确的盈利预期”“有力的销售支持”“较高的资源利用率”和“较低的投入门槛”。这些需求都很合理，云厂商需要做的，是提升自身团队能力，主动承接这些需求。

5. 这种新模式，有充足的竞争力

目前，共建本地公有云这种新模式，尚未有可公开宣传的成功案例，但我深入了解客户需求、云厂商痛点及旧模式的缺陷，也拥有一些不便公开的成功经验。基于此，我乐观地认为，这种新模式具备充足的竞争力，未来潜力巨大。

第一，本地公有云足以承载本地客户需求，具备天然优势

国际大云受限于自身臃肿的规模，只能部署在区域中心（如迪拜、新加坡、法兰克福），而本地小规模公有云，天然拥有网络覆盖更优、数据可留在境内的核心优势，完全能满足本地客户的IT需求——客户没有理由放弃本地云，选择距离更远、数据安全风险更高的国际大云。

有人可能会质疑，本地公有云因规模较小，会大幅删减产品功能，显得技术落伍。但结合我对云计算技术和甲方需求的了解，企业客户实际只需购买十几款常见的云产品，那些需要复杂功能的开发者，并非这类本地公有云的目标客户。因此，产品功能的精简，不仅不会影响客户体验，反而能降低运营成本，提升效率。

第二，可与国际大云争抢客户，盈利空间广阔

本地公有云引进的是中国云厂商的成熟技术，而在云计算领域，中美两国的技术权威性得到全球认可，客户在使用过程中，几乎感受不到产品差异。

更重要的是，本地公有云拥有显著的本地化优势：国际云厂商仅接受美元结算、仅提供英文工单支持，若发生法律纠纷，还需到国外打官司；而本地云厂商可接受本国货币结算，销售人员能更便捷地拜访客户办公室，沟通更高效、服务更贴心。

此外，国际云厂商的产品定价高昂，媒体报价是资源成本的3-10倍，但由于内部资源浪费严重，其实际毛利润仅30%左右。本地公有云坐拥本地化服务和网络优势，可报出与国际大云相近的高价格，若能做好精细化运营、降低资源浪费，就能获得远高于国际大云的高额利润。

第三，本地合作伙伴可充分发挥销售优势，加速市场渗透

本地合作伙伴在承接传统IT项目的过程中，已经积累了深厚的客户关系，掌握了多种灵活的打单方法。公有云能为合作伙伴创造更高的营收和利润，同时合作伙伴也面临着投资资源的成本压力，这会进一步刺激他们发挥销售优势，快速推进公有云产品的市场渗透。

此外，各国政府普遍要求本国网民数据不出境、跨国APP必须部署在本国境内，这是保障数据主权的合理需求。尤其是一些与邻国存在矛盾的国家，依赖邻国的公有云节点，会面临信息泄露和服务中断的风险。而本地公有云节点的建成，能为这些国家颁布、执行相关法规提供支撑，助力其保卫自身数据主权——这也成为本地公有云吸引政府及相关企业客户的重要突破口。

第四，为云厂商提供高额利润，助力品牌全球扩张

在本地公有云模式中，云厂商可通过两种方式盈利：收取固定的技术支持费用，或按销售额收取分成。无论哪种方式，云厂商都只是技术提供方，无需大量采购IT资源，仅需承担员工人力成本，利润空间十分可观。

同时，本地公有云为提升自身技术权威性，往往愿意借助云厂商的品牌进行宣传；若本地公有云遇到无法承接的弹性需求或国际访问需求，还会将客户迁移到云厂商的大型云计算节点。这种良性互动，既能为云厂商带来额外收益，也能助力其品牌在全球范围内的扩张，实现长期价值增长。