“一台200万的超声设备，如今中标价几乎跌破100万。”近期，多位超声设备代理商发出这样的感慨。在国家集采全面铺开的冲击下，超声行业正经历一场“价格雪崩”，昔日“高利润、稳收益”的代理模式遭遇生存危机。利润空间被大幅压缩，叠加上游厂家压货、下游医院回款周期延长等多重压力，行业洗牌加速，代理商群体被迫从过去的“躺赢”状态中惊醒，在新的市场秩序里寻找转型求生之路。

在一场肿瘤超声介入诊疗相关的学术活动现场，一位代理商的话道出了行业转型期的普遍选择：“最近会到处参加论坛活动，一方面可以提供会议服务，另一方面也能学习新的技术知识，更好地了解客户痛点。”从单纯的设备销售转向技术服务与需求挖掘，成为不少代理商的破局尝试。

-01- 躺着赚钱的日子一去不返

“原来那种翻倍赚的日子一去不复返了。”资深超声代理商李晨（化名）的话语里满是无奈，“现在中标价可能接近厂家的底价，我们的佣金或差价被固定在一个很低的水平，还要承担库存、物流、临床支持等一系列成本。如果回款再出问题，可能就是亏本买卖。”

对众多行业资深人士而言，持续了二十余年的“躺着赚钱”黄金时代，正被国家集采这把“手术刀”精准解剖。集采的核心逻辑是“以量换价”，通过整合医院采购需求提升议价能力，从而大幅降低采购成本，中标产品价格显著下降成为常态。超声设备领域尤为明显，过去200万元一台的设备，如今中标价普遍跌破100万元，降幅超50%。

价格的断崖式下跌，直接冲击了代理商的中间利润。“以前卖一台200万元的设备，毛利可能达到60%甚至更高，现在同样的产品中标价不到100万元，毛利可能不到20%。”李晨算了一笔账，直观展现了利润的缩水程度。她回忆起黄金时代的盛况：“那时候做一单能吃三年。一台设备200万，经销商拿走50万，我们公司还能挣30万，人力成本都摊给经销商了。厂家乐得轻松，我们这些代理商过得滋润。”

如今，代理商不仅要面对利润压缩的压力，还陷入了上下游的双重挤压。李晨透露，部分上游厂家为保障自身现金流和市场占有率，会要求代理商按季度或年度完成“囤货指标”。按一台设备几十万计算，一个季度囤几台就需要占用几百万资金，给代理商带来巨大的资金压力。更极端的是，还可能出现价格“倒挂”的情况：“比如某品牌要求代理商囤货，卖给代理商90万，但集采中标价可能只有70万，相当于把风险和资金压力提前转移给了我们。”

下游医院回款周期的延长，则进一步加剧了代理商的现金流紧张。“现在医院验收流程越来越复杂，需要的验收材料也越来越厚，回款时间随之拉长。”李晨坦言，“我们公司在某城市还有1000多万回款没收上来，市场费用却还要持续投入。今年大家都降薪了，普遍降了15%。”

-02- 代理商退出or继续？

毛利从将近60%骤降至20%，这样的行业现状让不少人疑惑：超声代理商还能干得下去吗？

李晨仔细核算后给出了答案：“这次我们中标价78万，卖一台挣20%，也有14万左右的利润。听起来比以前少了很多，但还是有盈利空间的。”在她看来，超声行业的代理商不会轻易放弃，尤其是行业巨头更不会离场。

支撑她信心的核心逻辑，是超声设备持续增长的市场需求。“随着技术的不断进步，医院对超声的需求量越来越大。原来一个科室可能就一两台，现在大的科室都有几十台。而且现在超声还能用于手术治疗，未来的需求会不断增加。”

李晨用一个生动的例子诠释了行业的发展趋势：“未来，超声将从‘奢侈品’变成‘平价品’。上世纪末，一台电风扇一二百块，当时普通人一个月工资才十几块，可能一年工资才能攒够买一台电风扇的钱。经过技术发展，电风扇成本大幅下降，但并没有消失，厂家和渠道都还在，只是不再是奢侈品了。”

医疗设备行业同样如此。“集采的目的就是把超声从奢侈品变成平价品，从赚暴利变成赚辛苦钱。”李晨补充道。她以最近南方某一地级市的集采为例：“这次集采由卫健委牵头，把全市参与集采的医院需求打包统一招标。以前可能一家医院买一台，现在某三甲医院加上它的医联体医院，一共打包买5台。以前一台170万，现在打包价可能只有90万。”

“但对代理商来说，5台机器20%的利润，总共能有90万。一年就做这一单，养一个销售也够了，老板还是愿意做的。”李晨算了笔细账。此外，并非所有医院都参与集采，也给代理商留下了盈利空间。“比如有些医院用自有资金采购，因为要搞科研，需要特定技术参数的设备。这样的单子，一台100多万，毛利还能到40%。”

在她看来，“这个行业不会死，只是变了玩法。只要人还会生病，医院还需要设备，就需要有人把技术带到临床。医生没有空主动来找我们，只能靠我们提供上门服务。”而厂家由于无法承担高昂的人力和资金成本，也离不开代理商的支撑。“目前每个城市至少需要一名专业销售，厂家要保证企业形象，工资福利待遇更完善，一个省得养十多个销售，根本承担不起。这些繁琐的落地服务工作，最终还是要交给代理商。”

-03- 双向选择，行业出清加速

集采改变的不仅是价格和利润，还有行业的竞争规则和对从业者的能力要求。

李晨解释道，虽然集采由卫健委负责统一采购，但科室主任作为设备的直接使用者，依然拥有关键话语权。“以上述城市集采为例，尽管市卫健委牵头做产品参数论证，但最终还是要回归到每个医院、每个科室的实际需求。如果我掌握的一项新技术，正好是科室建设需要的，主任就会在参数要求里提出来，这就是我们的机会。”

这一变化，倒逼代理商提升自身的专业能力。“以前很多医药代表可能学历不高，有时靠人情就能维系客户关系。但现在完全不行了，必须真正懂自己的产品，理解背后的技术，还要清楚临床上的具体需求。参加各类学术会议成了‘必修课’，压力确实大了很多，对人的综合素质要求更高了。”

她结合自己的经历举例：“我这次来听课，就是为了了解医生在实际操作中遇到的难题。当听到主任提到心脏神经结定位困难时，我立刻联想到我们设备搭载的一项技术或许能解决这个问题。接下来，我可以邀请客户亲自试用感受，如果技术确有效果，这个解决方案就能从一家医院推广到更多医院。”

除了挖掘临床需求，对接科研资源也成为代理商的新发力点。“我有时会带着厂家科研部门的同事去跟客户沟通，但发现客户反应不一，有时期待有时冷淡。后来我意识到，如果销售懂一些专业知识，事先激发客户的兴趣，再把需求和科研部门精准对接，能达到事半功倍的效果。”

目前，超声设备集采的“冲击波”远未结束。在价格透明化、利润扁平化的趋势下，代理商群体正经历一场残酷的行业出清。转型阵痛中，有人黯然退场，也有人在新赛道寻找生机。如何重构自身价值、与产业链上下游实现共赢，成为所有幸存者必须回答的问题。

这场变革也在加速行业整合。“小型代理商可能会批量退出，资金实力强、服务能力突出的大型代理商有望获得更大市场份额。”李晨判断。行业内，厂家和代理商之间正进行一场双向选择。“优质的代理商会活下来，优质的厂家也会活下来，而劣质的终将被淘汰。”她进一步解释，“现在是代理商在挑品牌，厂家也在挑代理商——我给你2000万的任务，你只完成1000万，那就换人。”

值得注意的是，国产超声设备厂商的崛起也在重塑市场格局。“以前代理商主要代理国外品牌，现在随着国产设备技术逐渐成熟、价格优势明显，代理国产品牌的利润空间相对更高，正成为部分代理商的新选择。”李晨补充道。

更具前瞻性的趋势是，超声行业的商业模式正在发生深层变革。据行业研究报告显示，“设备+算法订阅”的服务包模式正在兴起，远程超声协作网络积累的高价值临床数据成为重要资产，多模态融合平台还催生了跨科室收入共享机制，行业正从单纯的硬件销售向“硬件+软件+服务”一体化解决方案跃迁，这也为转型中的代理商提供了新的发展方向。

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也许，集采让超声代理行业的黄金时代彻底结束了，但一个更专业、更透明、更回归医疗本质的新时代，正在加速到来。