每晚临近八点半，你可能会在小区楼下的钱大妈门前看到这样一幕：大妈们手拎着购物篮，目光紧紧盯着墙上的电子钟，直到分针精准指向八点半，音响准时响起“全场六折”的广播，瞬间，他们涌向收银台，排起蜿蜒的长队。

这些人流撑起了钱大妈年入百亿的家底，也将其送到了港股IPO的起跑线上。1月12日，钱大妈正式向港交所递交招股书，中金公司与农银国际联席保荐。

招股书数据显示，钱大妈已连续五年蝉联行业榜首。截至2025年9月末，其整体GMV高达148亿元，在极度分散的社区生鲜赛道中生生劈出了2.2%的市场份额，并在全国开出2900多家门店。

截至2025年9月30日，钱大妈共有2938家社区门店/图源：钱大妈招股书

钱大妈的创始人是一对来自广东阳江的姐弟，弟弟冯冀生从东莞菜市场的一家猪肉铺做起，与姐姐冯卫华一同将小区里的生鲜店做成了一门规模不小的生意。

不过，资本市场冷峻的审视始终存在。一边是打折带来的低毛利压力，一边是盒马、朴朴、叮咚等巨头的夹击，钱大妈仍要面对内有利润博弈、外有强敌环伺的考验。

“买过一次低价就会上瘾”

琪琪是钱大妈的忠实顾客之一，一周大概要去三四次。

“新鲜、便宜，且离家近。”这是她选择频繁光顾钱大妈的三大理由。琪琪所住的小区周边买菜选择十分有限，既无就近的菜市场，大型超市也相距较远。因此，下班回家的路上顺道去钱大妈买菜，成了她的日常习惯。

琪琪发现，钱大妈每天的食材几乎都会售罄，这意味着次日上架的必然是新货，从根源上保障了品质。更对她胃口的是，这里购物环境整洁，所有菜品都明码标价、品类标注清晰，无需面对传统菜场的吆喝砍价，还能享受夜晚的专属折扣。

对此，之前同样经常去钱大妈的Ella深有同感。她做饭不算很熟练，去菜市场总觉得会比较社恐，去小象超市等线上平台购买又有起送价，因此直接选择去钱大妈。

并且，钱大妈每晚七点以后的阶梯打折模式，对于想省钱的年轻人来说很有吸引力。若是不赶时间、也没有明确的菜品需求，琪琪往往会特意等到打折时段再去采购，“有种开盲盒的感觉，完全不知道打折时会剩下什么”。

Ella也有类似的购物习惯。她经常在晚上七点以后去钱大妈买菜，甚至有时候还会卡点回来抢菜。只有那些不容易在打折时剩下的菜，Ella才会在白天按原价购买。

不过，由于大部分人都想在打折时段结算，也会导致某时段大排长龙，结算效率低下，顾客体验不够好。经常下班去钱大妈买菜的文文观察到，她家附近的钱大妈人流最多的是八点半之后，因为那个时候开始打六折，早一点不够划算，晚一点菜就被抢光了。

钱大妈打折时间段

此外，由于钱大妈的门店大多选址在社区附近，面积较小，一般只有六十到八十平米，因此可供选择的菜品种类也相对有限。Ella后来就不怎么去钱大妈了，因为店里的品种不多，主要是猪肉、牛肉、鱼肉、鸡蛋和常见蔬菜，次数多了，做饭和吃饭的人都觉得腻了。

文文也是基于类似的考虑，减少了去钱大妈的次数。尤其是，小区附近新开了一家生鲜超市以后，钱大妈的新鲜优势不再。不仅如此，为了购买更多种类的食材，她开始转而使用小象超市、盒马等线上平台，可以送货上门，购物体验也更加便捷。

姐弟联手

钱大妈的故事起点，是东莞农贸市场里的一个普通猪肉档口。当时的猪肉摊老板冯冀生在经营中敏锐地察觉到，生鲜行业最致命的成本痛点，正是尾货的折旧损耗。

受家乡海鲜市场“荷兰式拍卖”（即价格随时间递减、到点清位）的启发，他决定打破行业常规：如果不能阻止食材变老，不如跑赢时间，并喊出“不卖隔夜肉”的口号。

令人意外的是，这一创新理念最初因触动传统商贩的既得利益，遭遇了联合抵制，却也阴差阳错地推动钱大妈找准了社区赛道，开启了差异化发展之路。

看到冯冀生一连开出3家社区店，他的姐姐冯卫华也一同加入创业队伍。根据公开报道，冯卫华卖掉房产帮助弟弟扩张，从2014年6月起，冯卫华担任广州钱大妈总经理，全面负责公司的运营。

招股书显示，2024年12月，作为家族内部安排的一部分，冯冀生以零代价将其JS Feng Ltd.的全部股权转让予由冯卫华全资拥有的FWH Holding Ltd.，冯卫华成为钱大妈的控股股东。

冯冀生以零代价将全部股权转让予由冯卫华全资拥有的FWH Holding Ltd.

钱大妈的盈利模式构建于一套精密的“供应链+加盟”双重体系之上，核心支撑是其独特的阶梯式定价策略：每日晚间7点起启动打折机制，每半小时提升一档折扣力度，直至剩余商品免费赠送。

招股书数据显示，钱大妈97%的营收来源于向加盟商供应食材。这一模式的核心优势的在于，钱大妈凭借庞大的采购规模，在生鲜市场中掌握了极强的议价权，以批发价将商品分销给旗下数千家加盟店，加盟商再通过终端零售赚取差价；剩余3%的收入则来自加盟服务费、品牌使用费等增值项目。

凭借着这一模式，钱大妈通过庞大的加盟商和本地化运营将门店迅速扩展至各大社区，并在资本的加持下迎来迅猛发展，曾创下7个月内月均新增143家门店的纪录，估值一度飙升至250亿元。

然而，潜藏的隐忧也在不断累积。

战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊指出，连锁总部依靠供应链及原材料供货盈利，是行业内较为常见的模式，例如蜜雪冰城等品牌也以向加盟商供货为核心盈利来源。究其原因，单家加盟店的盈利能力受区位条件、区域消费力等因素影响极大，总部通过搭建稳定的供货体系，能够保障自身盈利的确定性。

2025年10月15日，消费者在山东省枣庄市一家超市选购商品/图源：新华社发（孙中喆摄）

但“总部赚钱、加盟吃力”的潜在风险始终存在，尤其在消费力疲软、经济环境承压的阶段，门店的经营压力会进一步凸显。

2021年，央视的重磅报道直击这一模式的痛点，由于消费者养成了卡点抢折扣菜的习惯，导致钱大妈门店正价时段的利润被严重挤压，不少加盟商陷入“卖得越多、亏得越多”的恶性循环，部分门店年亏损额甚至高达40万元。

此外，钱大妈还面临区域集中度偏高、跨区域扩张水土不服的挑战。根据招股书数据，钱大妈现有的2900多家门店中，有近七成仍集中在华南地区。按2024年生鲜产品GMV计算，钱大妈在华南地区社区生鲜零售市场排名第一，GMV约为98亿元，是第二大市场参与者的2.8倍。

不是没想过扩张到更多区域，比如北京。2020年底，钱大妈正式进驻北京市场，首批两家门店均开在通州区，然而，仅仅两年后，由于高房租和客流不足，加之北京消费者习惯一次性囤积几天的食材，这种“低价清仓”和“不卖隔夜肉”的卖点并未引起足够的共鸣，最终钱大妈不得不全面撤离北京市场。

根据招股书，钱大妈2023年和2024年的营收分别为117.4亿元和117.9亿元，同比增幅仅约0.43%。不仅如此，2025年前三季度，营收更是同比下降4.2%至83.6亿元。这表明，过度依赖单一地区的扩张模式已经让公司面临了增长瓶颈，区域集中度过高带来的增长天花板已显现。

竞争加剧

针对跨区域扩张瓶颈与加盟商盈利等核心关切，盐财经曾多次致函钱大妈品牌方寻求回应，但截至发稿，对方未能回复。而在这种沉默背后，招股书披露的经营数据正无声地撕开其增长困局的裂缝。

招股书披露的核心数据显示，截至2025年9月，钱大妈近70%的门店（2014家）与约66%的营收仍死死锚定华南市场，华东、华中、西南三大区域合计贡献不足25%。“全国社区生鲜一哥”的光环，实则深陷在“华南强、全国弱”的地域困局中。

钱大妈门店分布情况

更严峻的是，其门店规模已陷入“开一关一”的循环，四年间门店数量从峰值3700余家缩水至2938家，2023至2024年每年关店率超10%，华南大本营因“一街多店”的密集布局，已呈现边际效益递减的态势。

而钱大妈还在面临更激烈的竞争。

如今，美团、京东、阿里三大巨头正加速布局前置仓，计划2025年合计落地21000个前置仓，平均履约时间压缩至28分钟，SKU数量更是达到钱大妈的8至10倍。

更具冲击力的是，盒马、朴朴等玩家已开启“店仓融合”新模式，盒马超盒算NB店通过产地直供将损耗率控制在3.8%，朴朴超市则以3000种SKU搭配高效冷链，将毛利压至14%仍实现盈利，全方位挤压钱大妈的生存空间。

“钱大妈正面临双重夹击。”拥有二十年零售经验、曾任职于苏宁易购超市、淘鲜达及盒马的运营专家张陈勇对盐财经表示，“一方面，夫妻老婆店凭借灵活管理抢占下沉市场，而钱大妈的连锁化企业管理模式推高了运营成本；另一方面，前置仓、社区团购的送货上门服务，持续分流价格敏感型消费者。”

此外，资本市场的窗口正加速收窄，倒逼钱大妈冲刺IPO。2025年港交所消费品IPO数量翻倍，蜜雪冰城、古茗等品牌纷纷登陆资本市场，但市场对钱大妈的估值逻辑已从“生鲜赛道潜力”转向“加盟连锁价值”。

以2024年2.2%的市场占有率、117.8亿元营收及2.7%的净利率测算，二级市场给予其0.9至1.1倍的PS估值中枢，对应市值仅50至60亿港元——这笔资金仅够支撑其两年的运营消耗。

加华资本宋向前的判断更添紧迫感：“国内消费企业对接国际资本市场的窗口期仅剩18个月。”这意味着钱大妈必须在2026年内完成上市，否则将直面美联储高利率与港股流动性萎缩的双重挤压。

在徐雄俊看来，钱大妈的上市诉求兼具战略与资本双重逻辑：“其一，行业竞争进入白热化，京东买菜等平台持续渗透，模仿者层出不穷，亟需资本注入以扩店巩固地位；其二，企业存在资本变现需求，上市后的品牌溢价或能形成良性循环。”

超市模式与消费者消费习惯不同，也会影响品牌在该地区的发展/AI制图（诺言）

他强调，资本市场核心关注三大维度：品牌溢价能力、用户黏性与复购率，以及单店模型的跨区域可复制性。而钱大妈此前进军北京、福建市场的失败，暴露了其模式适配不同消费习惯的能力不足。

但钱大妈并非毫无筹码。徐雄俊指出，其“社区+日清”的品牌心智与近3000家门店构成的毛细血管网络，是不可替代的核心资产。中国社区生鲜市场仍有广阔空间，当前线下连锁化率仅44.7%，预计2029年将升至56.7%，3000家门店远未触及市场天花板。

目前，钱大妈正通过智能订单系统、场景化商品组合及高毛利自有品牌提升运营效率，试图以数字化升级突破增长瓶颈，而IPO募资或将成为其破局的关键筹码。"